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市场营销,精辟:“,单品爆款”,是大趋势

市场营销精辟,:“,单品爆款”,是,大趋势,当★我们☆we★说到★如何☆how★,取悦消费者时,★大部分☆centipede★人,★可以☆can★脱口而出的一句话就是:“,提高,消费者,的利益,降低消费者的,★成本☆cost★”―如果消费者能够,付出更低的,★成本☆cost★买到,更好的东西,他们★自然☆natural★就会选择你的,商品。研究人员摆出,一系列,昂,贵的果酱,并向消费者提供,试吃★机会☆offer★,同时,发给,每个人折扣券,让他们★可以☆can★以低于,市场,的★价格☆Prices★买到,果酱。,★这些☆These★消费者成本所对应的★产品☆product★属性是:★价格☆Prices★,选择便利,购买,便利,易用性,。,天猫红包雨,百度云超级会员,四书五经名句,呈报的意思,告白词,。

当★我们☆we★,说到★如何☆how★,取悦消费者,时,★大部分☆centipede★,人,★可以☆can★脱口而出的一句话就是:“提高消费者的,利益,降低消费者的,★成本☆cost★,”―如果消费者,能够付出更低的★成本☆cost★买到更好的东西,他们★自然☆natural★就会选择你的商品。为什么,很多,公司,能够靠“单品爆款”,取得了★成功☆走上人生巅峰★?很多公司★觉得☆felt★,“,多即是好”,给,消费者,提供,无数种,选择。,他们在★开发☆developing★,★产品☆product★时,纠结什么,是最,好的选择,最终发现难以,决定,。,★因此☆therefore★最后,把这个“艰难的决定”留给了它的消费者,从而造就了复杂的★产品☆product★线和五花八门的颜色,。★这些☆These★公司还认为这,“赋予了,消费者自由,”,而,实际上这只不过剥夺了他们的,大脑,让消费者选择的过程变成“,痛苦的过程”。

有★这样☆then★一个,心理学实验:

研究人员摆出,一系列昂,贵的,果酱,并向消费者提供,试吃★机会☆offer★,同时发给,每个人折扣券,让他们★可以☆can★以低于市场的★价格☆Prices★买到果酱。实验分为,2组,一组有,6款果酱,另一组有,24款果酱,★全部☆all★,都可以任意购买。

最后研究者发现,在,提供6款果酱,的组中,有30%,的试吃,消费者选择了购买;而在提供24款,果酱,的组,中,只有,3%的人最终选择了购买。

市场营销精辟:“单品爆款”是大趋势,的图片1果酱试验,

为什么,呢?

因为更少的,选择意味着,更低的,决策成本。,在6款果酱,的组中,消费者只需要比较,6种口味并,迅速通过排除法就可以做出判断,决定★自己☆his★,究竟买,哪★一种☆one★。

★但是☆But★在24款果酱,的,组中,消费者总想“,下一,款是不是比,这一款好一点?”,总想做出“最优决定”,结果在比较,完,24款果酱之前,他们就,消耗了大量的大脑精力。最后出于节约精力的需要,他们索性,放弃了购买。

对,★这些☆These★消费者来说,费力做,决定的痛苦,★已经☆have been★,超过了★购物☆shopping★,所能买到的“好心情”。★而且☆but★,选项太多★反而☆but contrary★让最后那个被选中的商品魅力,大减―★我们☆we★,总,在想“没,选上的那一款是不是,更好★一些☆some★”,这让我们越来越怀疑★自己☆his★的决定,甚至最后退货了事。

过去,我们把“成本”,简单地等同了,“★价格☆Prices★,”,★但是☆But★,实际上,消费者为购买一个产品付出,的,成本远远不止于价格。为了使用一个,产品,消费者 付出的成本★可能☆would★有:一笔钱(价格),一个决定(,仔细比较各种商品),付出,购买,行为(跑去购买或者跑去拿快递,等),★一次☆Once★学习(学会怎么使用),。

市场营销,精辟:“,单品爆款”,是大趋势,的,图片2这些消费者成本所对应,的,产品属性是:价格,选择便利,购买便利,易用性。

这些消费者成本所对应的产品,属性,是:价格,选择便利,购买便利,易用性,。

这些,产品属性又对应的营销,策略是,:降价,促销,减少品类,渠道策略(,比如,线下是,多开店,线上是物流,支付★体系☆systems★,等,),提高,易用性,。

在过去的商业策略中,我们,一直,倡导“价格为王”,“渠道为王”,最近,也一,直说“通过,交互,设计提高易用性”,但是很少有,★企业☆business★真正做到减少消费者的“选择成本”,。

那么,★如何☆how★降低消费者的选择成本,呢?,

至少有,这些,做法:

1,减少,选择,限制,你的消费者

大量,的研究★证明☆certificate★,如果,消费者,面临的选择需要,经过权衡,才能确定,并且选项之间,相互,★冲突☆conflict★,(,选了,A就不会选,B),那么★所有☆all★选项的吸引力都会,明显降低。

2,直接★告诉☆tell★,消费者,:你★应该☆yīng gāi★,做,什么。

即使本来★应该☆yīng gāi★由对方决定的东西,你也需要提供一个指示,以降低别人的选择成本,。一个“明确的指示”,可以让别人减少,选择成本,从而可以,“毫无顾忌”地做某件事。

3,★不要☆压嘛碟★迷恋不靠,谱的“,市场调查,”,

★人们☆People★经常高估,自己对“差异化”的,需求,消费者往往,倾向于认为自己总★喜欢☆enjoy★新潮,产品和不同,的口味,但是这种预计往往是,不准确的,作为营销人员不可轻信。

4,只提供一个“,最好的选择”

消费者往往在某个类别中选一个,最好的,。但是如果你,同时提供好几个,最好的,会让他们,本来很简单的购买行为,变得如此复杂★而且☆but★需要,权衡。在权衡的过程中,他们的兴趣逐渐消失了。,

5,定制消费者需求

消费者,的需求是,多样的,但是这并不意味着你,需,要把★所有☆all★选择,的过程仍给消费者,因为他们,真正需要的是“选择的结果”而不是“选择的过程”。

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